Der Fahrstuhl-Check ist ein Raster aus sieben Fragen, das du deinem Kunden vor dem Angebot schriftlich zum Ausfüllen schickst, um Positionierung, Prioritätsangebot und den nächsten Schritt zu klären, bevor eine einzige Zeile Text, eine Landingpage oder eine Kampagne gebaut wird. So lieferst du die Positionierung deines Kunden nicht unbezahlt im laufenden Projekt nach. Die sieben Fragen verteilen sich auf drei Räume: unternehmerische Klarheit, Marketinglogik, Umsetzung. Eine Ampel sagt dir, ob du das Angebot schreiben darfst oder erst die Klärung als bezahlten ersten Schritt anbietest.
Was prüft der Fahrstuhl-Test in zehn Sekunden?
Robby fragt im Workshop nicht nach Zielen, Budgets oder Timings. Er stellt ein Bild in den Raum: Wenn ihr beide unten in den Fahrstuhl steigt und den zehnten Stock drückt, muss dein Kunde bis oben erklären können, was er macht und wem er hilft. Kann er sein Produkt nicht in zwei Sätzen erklären, hat er das Produkt nicht verstanden. Für dich als Dienstleisterin heißt das: Besteht dein Kunde diesen Test nicht, schreibst du keinen Text und baust keine Seite. Du machst sonst seine Positionierung, und die steht in keinem Angebot.
Warum ufern Kundenprojekte genau vor dem Bau aus?
Robbys Ordnungsmodell trennt jede Entscheidung in drei Räume, immer in dieser Reihenfolge. Raum 1 ist die unternehmerische Klarheit: Wozu machen wir das? Raum 2 ist die Marketinglogik: Wie soll es wirken? Raum 3 ist die Umsetzung: Womit machen wir es? Dein Kunde bucht dich für Raum 3. Er bestellt Text, Seite, Kampagne. Sind Raum 1 und 2 offen, arbeitest du sie im Projekt nach, ohne Rechnung. Ein längerer Vertrag rettet dich nicht vor einem leeren Raum 1. Genau deshalb wird auch eine neue Seite oft wieder falsch: ohne geklärten Raum 2 baust du dieselbe Unschärfe neu.
Welche sieben Fragen muss dein Kunde beantworten?
Schick sie vor dem Angebot. Schriftlich, als Dokument zum Ausfüllen, nicht als Gesprächsleitfaden.
Raum 1, unternehmerische Klarheit:
- 1.Wem hilfst du mit was, ganz genau? Zwei Sätze. Der Fahrstuhl-Test.
- 2.Für wen ist das ausdrücklich nicht? Aus "alle zwischen 30 und 75" wird "Frauen zwischen 45 und 55 in der Menopause, die trotz Diät kein Gewicht verlieren". Alles andere ist zu unspezifisch.
- 3.Was ist das eine Angebot mit Priorität? Wer noch nicht siebenstellig arbeitet, hat ein Angebot, nicht 25. Zwölf Monate lang eines.
- 4.Was soll sich in 60 Tagen messbar verbessern, und wo ist der Engpass? Zu wenig Nachfragen, zu wenig Leads, zu wenig Abschlüsse, zu niedriger Preis oder zu wenig Kapazität.
Raum 2, Marketinglogik:
- 1.Warum sollte jemand deinem Kunden glauben? Case Studies, Live-Demos, Referenzen, eigener Expertise-Content.
- 2.Was ist der wahrscheinlichste nächste Schritt für den Interessenten? Folgen, eintragen, Call buchen oder kaufen. Nicht was zufällig passiert, sondern was dein Kunde festlegt.
Raum 3, Umsetzung:
- 1.Woran erkennt ihr in 14 Tagen, ob ihr auf Kurs seid? Ein Signal, kein Report. Mehr Eintragungen, mehr Antworten oder mehr Calls.
Wie wertest du die Antworten aus?
Zähl die klaren Antworten durch und trag sie in die Ampel ein. Bei Frage 1 zählt nur eine Antwort, die du selbst im Fahrstuhl weitersagen könntest. Bei Frage 4 zählt nur eine Zahl. Bei Frage 6 zählt nur eine einzige Handlung.
- ·Sieben mal ja: Angebot schreiben, Projekt starten. Dein Raum 3 steht auf einem Fundament.
- ·Fünf oder sechs mal ja: Die offenen Punkte kommen als eigener, benannter Arbeitsschritt ins Angebot. Nicht als Zeile im Kleingedruckten.
- ·Weniger als fünf: Kein Umsetzungsprojekt. Erst die Klärung, bezahlt und terminiert. Sonst machst du sie trotzdem, nur ohne Rechnung.
Welche Sätze im Erstgespräch sind rote Flaggen?
Fünf Sätze aus echten Live-Calls, die einen leeren Raum verraten. "Das kann ich schlecht erklären" heißt: Raum 1 ist leer. "Das hat einen Wert von 90 Millionen" ist Wertigkeit ohne Konkretheit. "Meine Zielgruppe sind alle zwischen 30 und 75" ist ein Bevölkerungsquerschnitt, keine Zielgruppe. "Die sollen mir Neukunden bringen" ist das Ziel des Kunden, nicht das Ziel der Maßnahme. "Unsere Website ist nicht mehr up to date" verwechselt das System mit dem Design. Wer viel Content produziert und trotzdem nichts verkauft, sitzt meist auf genau so einem leeren Raum.
Wie machst du die Klärung zum bezahlten ersten Schritt?
Nicht diskutieren. Umbenennen. Die Klärung ist kein Vorgespräch, sie ist Leistung eins. Du sagst deinem Kunden: Bevor du textest, klärt ihr die sieben Punkte, ohne die jeder Text rät. Das ist ein eigener Arbeitsschritt mit Format, Dauer und Preis. Ergebnis ist ein Dokument mit Positionierung, Prioritätsangebot und festgelegtem nächsten Schritt, das ihm danach gehört. Machst du das Projekt anschließend, rechnest du einen Anteil davon an. Dazu drei Regeln aus der Praxis: zweiteilig abrechnen mit einer Setup-Pauschale zum Start plus einer laufenden Pauschale, die Kosten vorne einfordern statt hinten hinterherzulaufen, und das Gratis-Paket klein halten. Ein Kennenlern-Call ist gratis. Die Positionierungsarbeit nicht.
Im PDF liegt der Fahrstuhl-Check als gebrandete Referenz zum Abarbeiten: das komplette Ausfüll-Raster mit Spalten für Antwort und Bewertung zum Kopieren in dein Onboarding, die volle Ampel-Regel, alle fünf roten Flaggen mit O-Ton und der fertige Satz, mit dem du die Klärung als bezahlte Leistung eins verkaufst. Trag unten deine E-Mail ein, dann kommt das PDF sofort als Download. Kein Spam, jederzeit abbestellbar.